自带传感、电动传导、智能空气检测、清风系统,把“实验室”搬回家,这个开挂的品牌为何如此牛逼?

在为期4天的“2018中国国际门窗幕墙博览会暨中国国际建筑系统及材料博览会”上,笔者有幸采访了斯李克温顿建筑系统有限公司、斯李克(上海)智能系统有限公司(以下简称“斯李克”)副总经理冀明亮,请他介绍了斯李克的发展历程和市场拓展情况。斯李克是一家专门为建筑系统提供自动化解决方案的供应商,为该领域提供创新和可持续的终端产品。他介绍说,在公司内部,创新是一个出现频率非常高的词汇,斯李克常常采用一些非常规的方法、全新的视角去思考和解决问题,因此也在业务拓展中收到了独特的效果,真正做到了创新引领市场发展。 

冀明亮开门见山地告诉笔者:“我们早期做门窗幕墙类工程项目,在做了近20年之后,从2014年开始做产品研发,开始往零售这边转变,从一开始就致力于研发智能门窗,智能停开、推拉,内开内倒、外开窗等,经过精心调研和严格筛选,最终我们决定引进了斯李克系统。”

斯 李 克 总 部 设 在 英 国 的 Daventry,目前,斯李克在中国拥有100多家代理商,涵盖的产品系列包括智能门窗、窄边框门窗、还有智能入户门三大系列产品。斯李克在产品研发上有个指导思想,就是“创新开启未来”,这三个产品系列构成了斯李克一个生态系统,作为门窗幕墙统一的解决方案。斯李克现在推出了迎合市场潮流窄边框式样,当前轻奢极简风格已成为消费和设计的主流,斯李克顺应市场,推出了外开、内开和推拉系列的三个产品,将极简的概念应用在门窗上,受到市场广泛的认可。

目前从整体大家居的角度来说,智能元素已经全面融合,斯李克也在积极拥抱这个大环境。冀明亮告诉笔者,从智能门窗的角度来说,斯李克其实要涵盖门窗周边全生态系统。斯李克智能门窗系统的里面,除了智能门窗的控制,还有纱窗、遮阳、新风、灯光、空调,这些都能实现智能化控制,产品本身就是一个智能网加物联家居的一套系统。另外,随着经济形势和消费升级,斯李克也在创建全生态体验厅的一个项目,比如目前智能门窗和窄边框门窗,从门窗、幕墙到入户门,到室内的隔断,斯李克基本上涉猎全智能产品线。“其实,斯李克要实现的就是用自己的品牌涵盖整个大家居,为客户提供一站式一条龙的解决方案。斯李克现在正在朝着这个方向努力。”

目前总体来说,中国门窗市场受到房地产大环境的影响,家居建材销售正在放缓,甚至有些中小企业面临关停,市场整体形势比较低迷,这种局面对斯李克有没有产生一定的负面影响呢?冀明亮给笔者做出了这样的解答:“目前,房地产的整体形势及大环境对我们影响不大,斯李克甚至还出现了逆势增长的态势。”

因为斯李克自建立之初,就是以产品研发为导向的一家企业,而不是以生产加工或销售为主。斯李克的基因就是研发,是一家集研发、设计、生产、销售为一体的公司,其侧重还是在研发层面。基于前期大量的研发积累,斯李克开发出很多很有市场亮点的产品,能够满足客户的需求,这是第一点;另外,斯李克所做的大部分产品别的厂商暂时还没有,这依然得益于公司作为一家产品研发型企业,虽然市场面不是特别广,但利润还是比较可观的。冀明亮介绍说:“斯李克的很多代理商走的都是设计师渠道。公司拥有一些差异化的产品,对于斯李克的代理商而言,就可以做一些差异化的市场定位和定价,代理商的利润点依然会非常高。这样就没有受到整个市场环境太大的影响,同时斯李克主要服务对象为零售企业,因此影响也十分有限。所以,我们一直也没有受到当前大环境的冲击。”

斯李克的产品有自己鲜明的特点,同时质量也非常好,这得益于斯李克严格的品质把控措施。斯李克从生产设备、原材料采购、后期检测,公司都有完备的标准来保证过硬的产品质量。

首先,斯李克是产品设计型企业,产品设计之初就是严格按照国家标准规范进行,在设计上不会出现大的缺陷,这是一个基本前提。从产品真正落地的角度来讲,斯李克是逆势反推的,公司的每个销售员,都有一票否决权,如果对工厂做的产品不满意,可以直接取消,返厂重做。在品质把控这一块,从整个生产的流程来讲,都是定制化程序,客户下单,斯李克会有一个标准的下单流程,这样就避免了存有漏项或做错的可能性。从整个生产环节来说,斯李克每一个环节都责任到人,这样就做到了分岗到位,责任清晰,保证了生产过程中的品质把控。其次,因为门窗产品比较特殊,它涉及的各类配件及各方面要素有很多,针对物流和发货这一块,斯李克首先采用全视频监控的物流发货方式。还有,就是时刻跟客户保持沟通,因为公司是以产品为主导,但现在也越来越重视服务体系建设和客户的服务细节,包括在发货过程中,是不是要打木箱,物流采用什么具体方式,公司都会及时跟客户保持沟通,从而保持整个产品质量,收到货物后客户往往都非常满意,公司也赢得了一个良好口碑。

既然公司的产品在市场上这么受欢迎,笔者就十分好奇:斯李克在销售渠道上采用了哪些形式?对此,冀明亮解释说:“首先,斯李克虽然是以产品研发为主,但公司并没有把生产研发费用分摊到代理商身上。斯李克的招商政策还是非常宽泛的,但准入门槛比较高,体系里面基本上都是做高端产品的代理商。当然,在准入门槛比较高的情况下,公司在政策层面对代理商的扶持力度还是非常大的。”

斯李克采取三个方面的措施。首先,把产品质量做好,这是一个企业最基本的本分,确保产品质量把控到位。第二点,斯李克结合自身实际,提出了“主动服务,被动营销”的概念和做法。具体而言就是,现在公司不再去主动招代理商,而是深耕服务,包括对产品的了解学习、安装服务、细节问题上的一些处置。公司决定先把这些基本的服务内容做到位,通过服务的增强,自然形成一个良好的口碑,然后以口碑宣传促进营销局面的开展,让代理商之间相互影响,推动客户的拓展,效果会更好一些,这是从服务的角度来说。第三点,斯李克会建立相应的营销体系,鼓励代理商去进行产品知识的了解,乃至案例的分享,甚至是每月的首单奖励,以及给个人分发一些红包奖励等,斯李克会积极拓展营销服务的思路,正在收获一些积极效果。

近几年,斯李克在销售渠道拓展上,更多选择以展会的形式进行。公司考虑到门窗行业的特殊情况,客户需要实实在在的感受产品的质量和制作工艺。“本次博览会,斯李克参展的这7种产品都和同类产品存在一定差异化,比如窄边框门窗目前就这么一两家,相信明年会有很多企业来展示窄边框产品。最让我自豪的就是通过我们的努力和耕耘,能做出更多引领门窗系统的一些新产品。”冀明亮自豪地说。

接下来,公司也在考虑要借助一些媒体的力量,包括传统纸媒以及新媒体,做一些信息发布和市场推广。在招商这一块来说,选择的代理商一定要符合斯李克的相关标准,招商后一定要设法为代理商赋能,提高代理商的综合素质,提升其与斯李克品牌的契合度,最终帮助他们扩大在当地市场的占有率。所以,相关的扶持政策及培训制度,公司都要制定完备并执行到位。

2018年,斯李克整体发展成绩还是可圈可点的,每一次参展,客户对斯李克的认可,都令冀明亮感到特别的开心和感动。就在本次展会上,一个老客户领着一位新朋友,走到斯李克展位指着展台上的产品,十分自信地介绍说,这里的产品您在其他的展位上是看不到的。因为斯李克注重创新,不会去做同质化的产品。斯李克希望通过自己不断的研发和创造,能够更多的做一些差异化的产品,解决消费者更多的困扰和问题,为客户提供高品质、高审美的一些产品。

相关文章